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同样是深度分销,为何OPPP、VIVO大获全胜,娃哈哈、双汇却...

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分销是果,市场布局、品牌高度与产品创新是因,如因不够,所谓的深度分销就成为东施效颦,有形而没有神,有分没有销,产品都铺到位了,但却没有销售。



“窦老湿,手指头还不一般齐呢,何况是深度分销?”可不敢这么解释,这么回答问题是要挨板砖的。为了不挨板砖,窦老湿今天认认真真的将此问题给大家解析清楚了。

OPPPVIVO是将深度分销做到了极致

说到深度分销,娃哈哈、双汇、创维心里自然是大大的不服,我们也是深度分销呀,怎么销量就上不去呢?


OPPP、VIVO的深度分销是将其做到了极致。什么叫极致?OPPP、VIVO的深度分销跟别人的有啥不一样呢?覆盖面更广,OPPP、VIVO的主战场是在三四线不假,但他的覆盖面可不止是三四线,一二线城市的渠道也被其全覆盖到位。


大多数企业做深度分销,只能深度到自己有利润的、能赚钱的市场。

OPPPVIVO的深度分销是带有清晰的战略规划的,不单三四线利基市场深度分销,一二线战略市场也做到了深度分销。


一二线市场不挣钱,不是自己的利基市场为何还要深度分销呢?主要是为品牌高度。当前很多消费已不是刚需,而是为时尚、为面子,买个新手机,大家都没听说过,那多无趣,如果有一线市场的覆盖,哪都看的到,多有面子,就觉得这东西买的值。

同时,三四线市场的人群流动性是很大的,而最集中的地方就是火车站、步行街与科技市场,窦老湿称之为市场三高地。在这三高地,OPPP、VIVO都是重兵投入,占据着几乎垄断性的渠道优势。有了这三高地,OPPPVIVO就将三四线人群的消费路线实现了严密闭环,就像李世民说的那样:三四线群体,进入我彀中矣。


所以,OPPP、VIVO的深度分销是有很严密的战略规划的:既有利基市场,又有品牌高度与潜在市场的双大基石做支撑,同时更高有广袤的外围市场做辅助(东南亚、印度)。


大迂回战略(东南亚、印度)实现了大逆袭

OPPPVIVO的深度分销是一盘很大的棋,其目光之远大,路径之深邃,在窦老湿对这么多商业案例分析后是无人出其右的。


他的深度分销先在打工人口密集的广、深、东莞区域扎下根后,并没有习惯性的一路上向北进入更广大的中国市场,而是掉头向南,进入相对狭窄但更有潜力的东南亚市场。
稚嫩的东南亚市场哪见过这么强悍的促销队伍和攻坚能力?当时就蒙圈了,很快成为OPPPVIVO的囊中肉。OPPPVIVO凭借在东南亚市场的成功,从而支撑了其庞大的品牌投入和研发投入。有了品牌和研发的持续投入,OPPPVIVO实现了华丽转身。鸟枪换炮后,OPPPVIVO转过身对中国更广大市场发起了总攻,武装到牙齿的这股力量已经很难被阻挡了。

于是,一众兄弟(联想、酷派、金立、魅族、多普达)被其轻松超越,在中国市场也超越了全球霸主三星,还有当红炸子鸡“小米”,逐渐缩短着与华为、iPhone的差距。

试想,如果OPPP、VIVO没有东南亚的大迂回战略,而是直接与三星、小米、华为、联想、金立等在国内市场展开混战,单靠国内市场,很难在这场惨烈的厮杀中有胜算。

深度分销,不能只有深度,更要有战略布局、品牌与创新

综合分析OPPP、VIVO的深度分销,你不能只有深度分销,更要有深度的谋划、布局与品牌高度。

分销是果,市场布局、品牌高度与产品创新是因,如因不够,所谓的深度分销就成为了东施效颦,只有形而没有神,只有分没有销,产品都铺到位了,就是没有销售。

说到这里,也就可以解释为什么娃哈哈、双汇、创维也是中国企业深度分销的典范,销量却在下滑的真正原因。对于品牌高度与产品创新的匮乏,使之前建立的深度分销体系反倒成为企业的沉重的负累,如若再缺乏好的商业模式的设计,如此庞大的深度分销体系崩塌是早晚的事。

除了上述因素外,企业在建立分销体系时,千万不能与现有的成熟品牌硬碰硬,他在哪里我也跟进,反正在大品牌旁边,混个脸熟也行。

熟不知“大树底下不长草”,跟着跟着你不是掉队的问题,而是不见人了。要么你太小不起眼,一旦你有上升的苗头,大品牌灭你是分分钟的事,这样的商业案例太多了。
所以,企业在建立自己的分销体系时,一定要找空白市场或大品牌不屑去的地方。为了大的胜利暂时的牺牲与委屈算不了什么,再远也远不过非洲、东南亚,华为就是从遥远的非洲起步的,OPPP、VIVO则是从杂乱的火车站、科技市场、乡镇市场起步的。

只要攒够了资本,大市场终归是你的,面包、美女终归会也有的。

当然,OPPPVIVO深度分销的成功,还因为其有能征惯战的虎狼之师,这是步步高的企业文化所打造出来的,这个没法让更多的企业大而化之学习,所以窦老湿也就不再展开去叙述。

同时,也有竞争对手关键时刻的疏漏亦给了OPPP、VIVO可乘之机。如果当年小米如日中天时,挟全盛之威势全力抢占线下渠道,OPPP、VIVO恐怕也没那么容易坐实线下渠道,至少一场血拼是难以避免的。

窦林毅,企业升级战略高级研究员,中国著名品牌营销专家




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