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关于阿里原参谋长提出的S2b,我探索了两年,提炼了三个观点 ...

本文作者:企业公开课 2017-5-31 16:06 0 条评论
近几年我们一直在探索研究产业互联网的落地模式,从B2M(Business-to-Manufactory)、M2M(Manufactory-to-Manufactory)到M1M(More-to-1-to-More),再到前几天阿里巴巴 ...


近几年我们一直在探索研究产业互联网的落地模式,从B2M(Business-to-Manufactory)、M2M(Manufactory-to-Manufactory)到M1M(More-to-1-to-More),再到前几天阿里巴巴原参谋长、湖畔大学校长曾鸣提出的“S2b”,算是产业互联网落地模式最好的提练,S2b是Supply chain platform-to-Business,即供应链平台对企业的模式。


B2B(Business-to-Business)平台有1688.com、找钢网、找塑料、慧聪网、中国制造网等,主要是企业之间的交易服务平台。


B2C(Business-to-Customer)平台比较常见,有亚马逊、京东、天猫、唯会品、苏宁易购等,是企业直接面向终端个人消费者的交易服务平台。


C2C(Customer to Customer)算是中国特色,常见有的淘宝、闲鱼、转转等,是个人对个人的交易服务平台。


S2b的平台比较少,目前S2b大平台雏形就是菜鸟网络,其他有些迹象的是韩都衣舍、红领定制,以及我们皮具箱包供应链平台——好料。


为了方便交流,我把B2B、B2C、C2C统称X2X,说说我近两年的探索和思考,希望能够抛砖引玉。


一、X2X平台是路,S2b平台是森林,是销售平台与生态平台的区别。


常见的X2X平台是修建了一条高速公路,让用户的商品快速到达另外一端的客户,打通的是点对点的销售服务功能。X2X平台越大,它的高速公路车道就越多。因为有高速公路(网店),大家就不走老路(实体店)了,所以X2X具有天然的引流功能。


X2X的主要盈利模式就是收费站(流量费)和路边的广告牌(推广费)。


S2b平台则是一片森林,森林就是生态,有植被,有灌木,有乔木,还有花草鸟兽。S2b是提供一个模式让用户去选择更适合自己的商品,或者选择一些关联的服务和资源。S2b平台的用户既是买方,又可能是卖方,还可能和其他用户协作为一个客户服务。


S2b的盈利模式要更多样化,有交易佣金、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。


我们在好料4.0增加了一个“发现”,当然不是简单的抄微信,我们准备上线:新料闪推(限时推送)、附近的版房、找摄影、买设备、物流公司等,就是搭建一个小生态。


未来我们要延伸的项目是“好料(原材料采购)+风范工场(外发生产)+链采(成品批发)+极范公社(设计师)+中央仓库”,就是要做皮具箱包产业的供应链大生态。


未来皮具箱包产行业,不管是个人如设计师、网红,或者公司如箱包工厂、品牌商,或者贸易商、网店、实体店,一旦接入我们供应链生态平台任何一个服务,就进入一个服务生态系统,可以找到最便宜的代工生产,也可以找到最新的原材料,可以找到最近的外发服务,也可以找到可以马上开工的工厂。


就单原材料的维度,也可以通过多家供应商拼单凑齐用户急需的现货,或者找到GUCCI同款的新料,或者买到最便宜的黑色荔枝纹PU面料。


多样化的价值服务是S2b的重要特征,而不是只简单追求价格最低的商品。没有任何一家工厂或品牌商会说我就要最便宜的产品或服务,而是会评估质量、交期、客户信誉、帐期等。


二、X2X侧重交易,S2b侧重赋能,是残酷竞争和各取所需的区别。


在X2X平台是卖方和另外一端的买方进行交易,交易的是主要是商品,侧重两端的自主交易。X2X平台的商品理论上是无限的,而需求是有限的,所以X2X只解决了信息不对称的问题,没有解决社会的供需矛盾,甚至恶化了供需矛盾。


在X2X平台上,因为车多路窄,为了争取快速到达用户,就会出现流量竞争,结果就是猛砸推广,最后发现钱都被平台挣去了。当商家花了很大代价挤到客户面前的时候,发现客户并不喜欢他的东西,而商家以为是价格不够吸引力,就开始低价竞争,最后就进入一个万劫不复的残酷深渊。


S2b平台是提供各种产品和资源的商业生态系统,包括商品、软件、服务、资讯等关联资源,让用户去筛选、整合、利用,然后拿去服务他的客户,侧重是给用户赋能,是提供更专业的服务和优质的资源给用户,让用户具有更强大的服务能力去为他的客户服务。


这就是我经常在内部会议里特别强调通过模式实现“专快好省”,而不是单纯强调更便宜。比如好料可以帮用户更快的找到特定的材料,让用户快速完成他的生产需求;比如可以帮助用户筛选最优质的五金工厂,让用户可以生产出高端的产品满足客户需求;又比如为外地客户提供一站式的代采服务,动态竞价,按要求质检,让用户安心做好生产。


三、X2X解决的是“卖得好”,S2b解决的是“更好卖”,是销售商品和优化供给的区别。


X2X模式在两端的用户和客户之间打通了信息高速公路,让用户更快把商品触达客户,谁占有了更多通往客户的道路(流量),那么理论上谁就卖得更好。X2X平台就是不断想办法让更多的客户上来,扩充更多的路,让用户的商品快速到达客户,但是永远不可以一个用户一条路,所以最后就是大家抢路走,流量就越来越贵了。


当每个消费者手上都安装了京东、天猫、淘宝、唯品会的时候,就是流量红利耗尽的时候。X2X的平台商家希望销量越大越好,但是S2b平台突然爆发的庞大销量可能是灾难,因为每个供应商的产能是相对固定的。


S2b模式是根据用户的关联需求,逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台,就是这些服务是由各个专业公司去提供的,平台只负责制定规则,做好裁判。比如制定原材料采购的流程规则、服务标准、质量管控和动态竞价等,就是做生态的思维。


有人问好料的运营数据,为什么交易这么分散?不是我们不聚焦,而是S2b平台的运营目标就是多样化的选择,并通过数据反馈让用户作出适合自己的采购决策。因为大家都希望产品个性化,极少会出现大家都集中大量采购同一款材料的现象。


在X2X平台上有爆款,其他商家可以模仿抄袭然后生产出来去销售,但是如果在S2b平台上热销的产品你也跟风采购,可能你买回来做成产品后就卖不出去了。这也就是为什么我们推“集中采购”而不是“集中团购”的原因。


我们在做好料之前,是想做皮具箱包个人定制平台(C2B)的,后来经过调研才决定先进入原材料领域。S2b是C2B或C2M的生态基础,可以说,没有S2b就没有C2B或C2M,也就是为什么说供应链是消费品牌未来的决胜制高点。


今天拼营销已经战术同质化了,现在要拼的是谁设计的产品消费者更喜欢,拼谁家的产品能够更快更好的生产出来,这一切就是拼供应链,而供应链必须开放接入更多的资源,因为开放,所以才有新的商业机会。


以前是找不到消费者,所以一大堆的X2X平台。现在是找到了消费者,但是你搞不懂他要什么,消费者不再一味追求低价,他们需要个性化,需要更快,需要专业解决方案,这一些消费需求的变化,在倒逼供应链的升级。


S2b平台也是符合当下国家倡导的“供给侧改革”、“中国制造2025”、“中国品牌计划”,是解决当前社会消费最大的问题:供需错位。S2b也是物联网的源头,是万物互联之源。


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